개념 — ICP(이상적인 고객 프로필), 그리고 왜 우리는 6개로 나눴나

프로젝트 문서 곳곳에 “잠재고객 프로필(ICP)“이라고 적혀 있는데, 이 세 글자가 뭔지 짚고 넘어간 적이 없어서 정리한다.

ICP = Ideal Customer Profile

우리말로 “이상적인 고객 프로필”.

우리 제품이 제일 잘 맞는 회사는 어떤 회사인지, 미리 그려둔 그림.

업종은 뭐고, 규모는 어느 정도고, 어떤 문제를 안고 있는 회사인지를 조건으로 적어두는 것이다. 왜 굳이 적어두냐면, 그래야 회사를 찾을 때 “이 조건에 맞나?”로 기계적으로 판단할 수 있기 때문이다.

느낌으로 “이 회사 괜찮아 보이는데”라고 하면 사람마다 답이 다르고, 무엇보다 스크립트가 판단할 수 없다. 이 프로젝트에서 상장기업 3,981개를 자동으로 걸러낼 수 있었던 것도, 프로필이 업종코드 같은 확인 가능한 조건으로 적혀 있었기 때문이다.

B2B 영업·마케팅에서 오래 쓰는 표준 용어라 그냥 써도 통한다.

헷갈리기 쉬운 것 — ICP는 “회사” 단위

둘 다 “누가 고객인가”를 그리지만 층이 다르다. 회사를 먼저 찾고(ICP), 그 안에서 누구에게 말을 걸지 정하는 것(페르소나) 순서다.

이 프로젝트는 ICP 단계까지만 한다. 담당자 개인 정보는 공공데이터에 없어서 처음부터 범위 밖으로 뒀다.

이 프로젝트에서 어떻게 쓰고 있나

프로필 6개(A~F)를 만들어두고, 회사를 시트에 넣을 때 어느 프로필에 해당하는지 같이 기록한다. 그래야 나중에 “D 프로필만 모아서 보기”가 가능하다.

우선순위도 매겨져 있다. 정부 메가프로젝트와 맞물린 D·E·F가 앞이고, A·C·B가 뒤다.

왜 6개로 나눴나 — 교과서와 다르게 간 부분

원래 ICP는 보통 하나로 정의한다. “우리의 이상적인 고객은 이런 회사다” 하고 한 장으로 정리하는 게 일반적이다.

그런데 이 프로젝트의 PRD엔 이렇게 적혀 있다.

“이런 회사가 잠재고객”을 하나로 뭉뚱그리지 않고, 여러 프로필로 다양하게 나눈다.

이유는 Day 10에 발견한 것 때문이다. 우리 제품을 둘러싼 회사가 성격이 완전히 다른 세 종류였다.

이 셋을 한 프로필로 묶으면 조건이 서로 모순된다. ①은 “자체 설계 조직이 있는가”를 보는데, ②는 “남의 제품으로 솔루션을 만들어 파는가”를 본다. 하나의 조건표로는 둘 다 못 거른다.

실제로 이걸 구분하지 못했을 때 자동차 딜러사를 잠재고객으로 잘못 넣는 일이 있었다. 딜러사는 셋 중 어디에도 안 들어가고, ②번 회사의 고객일 뿐이었다. 한 단계를 잘못 본 것이다.

정리

한 줄로 남길 것 — ICP는 “좋은 고객”을 그리는 게 아니라, 기계가 판단할 수 있는 조건으로 옮겨 적는 일이다. 그래야 수천 개를 자동으로 거를 수 있다.